接触回数

私はルート営業をしておりまして、ここ２年間予算を割ったことがありません。これは得意先の会社が伸びていて、仕入れる枠が大きくなっていることが要因なので当たり前のことになるのですが、本当に楽な２年間でした。

ですが、この１月から様々な要因があって少しずつ苦しくなってきてきました。特に２月は明日の注文次第で予算にいくかいかないかのボーダーラインをさまよっています。２年ぶりに味わう予算にいかない地獄です。

２年間の天国からいきなり地獄に落ちてきた時に気付いた現実があります。それは「シェア争い」です。

■あるエリアにて

僕が懇意にさせていただいていると思っていたエリアでその現実に気付きました。得意先の会社が伸びている＝新店舗が増えていっているという事情もあり、新店舗がないそのエリアにはここ４ヶ月ほど訪問出来ていませんでした。更に今考えると、「懇意にさせていただいている」と僕の勘違いから訪問回数＝接触回数が減っていました。

この２月にふとそのエリアのエリア長に電話をした際に、シェアを取られていることに気付きました。しかもそのシェアの取られ方が「枝葉」部分のシェアなら良かったのですが、「幹」部分のシェアを取られてしまっていたので、最悪な取られ方をされてしまいました。取り戻すには時間がかかるからです。

それでも予算はいってしまっていた去年の天国のような環境でその現実に気付かなかったのです。

■やはり接触回数

この現実に気付いた時に、シェアをとられた原因を色々考えていきましたが、シンプルな答えにたどり着きました。営業の基本中の基本、訪問回数＝接触回数の減少です。

昔先輩に「営業の成果＝商談の質✖️接触回数」だと教えられました。もちろん商談の質でも相手の営業に負けていることもあるかもしれませんが、その相手の営業は週１回そのエリアをラウンドしていました。相手の商談の質が仮にも私の半分だとしても、

相手：５０✖️４８回（週１回を１２ヶ月）＝２４００ポイント

僕　：１００　✖️９回　（２０１５年度実績）＝４５０ポイント

１０分の１のポイントしか獲得出来ず、ぼろ負けです。そらシェアをとられるわなという話になるのです。相手の営業の質が「１０」しかなかったとしても３０ポイント差で負けてしまいます。それだけ接触回数というのは営業の成果にモノをいいます。

■シェアを奪い返すには

シンプルに考えました。接触回数を増やします。相手の３倍増やします。笑。

相手が去年と同じ動き方をする、営業の質は僕の方が相手より半分しかない、と仮定した場合です。

相手：１００✖️４８回（週１回を１２ヶ月）＝４８００ポイント

僕　：５０　✖️１４４回（２０１６年度予算）＝７２００ポイント

相手のシェアをもう一度奪い返すには、相手の倍近くのポイントが必要です。そのためにはまずは接触回数を増やすことです。この１年接触回数を増やすと、それだけ頼まれる仕事も増えるでしょうし、何よりも相手のニーズがわかって相手のニーズに合わせた営業を展開することができるようになってくると思います。そうすると営業の質ポイントが５０から上がっていくと見越して、３倍の接触回数でシェアを取り返せるのではないかという仮説です。これ訪問というと現実的ではないのですが、接触というと一気に幅が広がります。訪問だけでなく、電話やメールだって接触の一つです。とにかく接触回数を増やしていってとられたシェアを奪い返します。

簡単な方程式ですが、こういう方程式に当てはめると色々課題が見えてきて戦略が立てられてよいですね。