競合相手とどう戦うか
今日を入れてあと２日で４月も終わりです。今年に入ってはや４ヶ月、残り８ヶ月で１年が終わることになります。本当に１年１年早いです。思考するために始めたブログではありますが、記録としてもいいですね。たまに読み返すと初心に帰れたり、それこそ部下に物事を伝える時、こうやって記事にして考えをまとめておくと、頭の中が整理されて、伝えたいことも明確に伝えることができるようになります。今年１年だけではなく、今後も続けていきたいなと思います。今日は競合相手とどう戦うかの話です。
いなくなることはない競合
競合と言っても業態や立場によって色々あると思うのですが、僕が今回書こうとしている競合とは競合「営業マン」ですね。会社によっては１社対１社で仕入れるところもあると思うのですが、大体が１社対複数で仕入れるところがほとんどです。そうなった時に、会社対会社で競合となることが多いですが現場で動いているのは営業マンです。その営業マンが競合の営業マンに勝たない限りは、シェアがのびることもなければ、売上も獲得することが出来ません。競合に勝つことで、自社の売上ができるのです。ではどうすれば勝てるのか、短い営業経験の中で自分が勝ってきたことを思い出してみたいと思います。
トップを掴む
基本中の基本かもしれませんが、まず真っ先に思い浮かんだのは「トップ」を掴むということです。このトップというのは社長のことではございません。会社でいうともちろん社長になりますが、エリアでいくとエリア長、バイヤーでいくとバイヤーのトップ、店でいうと店長、パートの中ではお局さん。笑。全てのカテゴリーにおけるトップを掴んでいくということです。では「掴む」とはなんなのか。僕は「相手が不満に思っていることを消していく」ことだと思います。極端な話ですが、お金がないという不満を持っていてAさんに「１万円あげるわ！」と言われたら誰しもが掴まれますよね。笑。その後、「その代わり、ちょっとだけお手伝いしてほしいことがあるねん」と言われたら、よっぽど危ない仕事でない限り、お手伝いをすると思います。極端な話ですが、これを日々繰り返していけば「掴む」ことは簡単だと思うのです。
競合の不満を消す
でも競合マンも「１万円あげるわ！」をすることなんて簡単に考えられます。「１０万円あげるわ！」の人もいれば、「うちは１００万円あげますよ！」のところもあるかもしれません。特に「１００万円あげますよ！」のところは圧勝で他者の追随を許しません。ここまでいければ、当面の間は競合の追随を許さず、シェアを獲得し続けることができると思います。では「１万円あげるわ！」から「１００万円あげるわ！」までどのような道筋をたどればよいのか。相手が不満に思っていることの中でも、競合の営業マンについて不満に思っていることを消していくのです。完璧だと思っていたA社、色々なトップにヒアリングをすると「対応が遅い」との不満を持っていたりする。ちょっとだけシェアが負けてるなと思っていたB社、現場レベルにヒアリングをすると「自社の商品ばかり売る」と不満を持っていたりする。不満に思っていることを消すとは、これの対義語になることをしていけばいいだけだと思います。
「対応が遅い」 「対応が早い」
「自社の商品ばかり売る」「他社の商品も売る」
簡単なことですが、これをするのがなかなか難しく、A、B社ともに自分の不満に気づいていたら、不満を消せないのでまた別の不満を探します。ちなみに、自社が影で言われている不満に気づかないのは、同じことをされてしまう最悪なパターンになるので、いつでも不満を言ってもらえるような関係作りをしていくことが必要かと思います。
結局最後はヒトとヒト
上記２つの方法よりも自分が心がけてきた競合に勝つ方法はこれです。「想いを伝え合う」ということです。自分は御社に対してこう思っている、こうすればもっとよくなる、今はこうだからよくない、御社のこういうところがすごい等、自分が心に抱えている想い（会社として）を本音で素直に熱く伝えて、相手にも同じようなことを伝えてもらうというシンプルで何のひねくれもない方法です。結局この先どんな時代になっても好きな人から「好き」と伝えられたら嬉しい気持ちはなくなりません。それは一方だけではなく、お互いです。お互いの「好き」のコミュニケーションがあってヒトとヒトは信頼もするし、信用もするんだと思います。極論想いを本気で伝えられて嫌な人はそうそういません。仕事嫌いな人ぐらいでしょうか。結局最後はヒトとヒトとのつながりで、このコミュニケーションさえできていればトップも掴めるし、競合の不満も消せるし、競合に勝てるのではないかと最近思います。
ただ一つ書いていて思ったことが…
これは相手が男性に対しての競合との勝ち方で、相手が女性（大塚家具が得意先で相手が久美子社長）だった場合また攻め方が変わると思います。その対策は、、、わからねー！！！！笑。これからあと３０年女性に対しての仕事としての攻め方をもっと意識して勉強したいと思います。
