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これ誰が興味あんねん!

情報の垂れ流しと知識だけの蓄積はもういらない。思考リハビリの開始です。 誰が興味あんねん!

11月の振り返り

11月の振り返りを書いて11月のブログ5本はお終いです。11月はあまりいい月ではありませんでしたね。なんとなく終わってしまったように思います。あと1カ月で今年が終わってしまいますが、目標は達成感を味わうために、達成できるものにした方がいいこと、また小刻みに目標をたてていった方がいいということがこの一年でわかりました。でないとこの11月のように、なんとなく過ごしてしまう月が出てきます。まぁこうやって生きてるだけで、働けているだけでありがたいことなんですけどね。それでは今年設定した目標の振り返りです。


■仕事上で任されている領域の販売目標達成

【1月】これ自体の目標は達成できなかったのですが、これに向かうためのプロセスは良かったと思っています。少し見る視点が変わって新たな指導や提案が出来るようになりました。体のことも少し勉強し始めていることもあって、今年中には更に新たな指導が出来ていける気がします。ただ、自分的には去年からやっていることの継続的な行動になるので、新たなことにチャレンジしているような気がしません。そこで自分のモチベーションが少し下がってしまったのかもしれませんが、まだ目標は達成できていませんし、指導力こそ自分の強みだと思っておりますので、今回出来た指導の検証を2月はしっかりやっていきます。

 

【2月】今月も目標を達成することはできませんでした。なかなか高い壁です。ただ昨日ブログにも書きましたが、「営業の成果=営業の質✖️接触回数」を自分の仮説とするならば、接触回数を増やすことで営業の成果が上がるかもしれません。今まで質ばかりにこだわり接触回数に重きをおいていませんでした。訪問だけが接触ではありません、様々な接触方法で接触回数を増やし、販売目標を達成したいと思います。もちろん営業の質も高めていきます。

 

【3月】目標にはあと15%足りませんでしたが、店頭が厳しい3月にしてはよく売っていただきました。2月にした振り返りで接触回数のことに気付いたのが功を奏しました。そして接触回数を増やせば質が上がっていくことにも気付きました。1月、2月と指導してきたことを形にして、4月はどんどん落とし込んでいき、4月こそは目標を達成します。

 

【4月】今月も目標にあと15%足りませんでした。4月も地震がありながらよく売っていただきました。あともう一息なんですが。。なかなか目標達成の壁を超えられません。新たな売り方を5月に導入していくのでそこでの売り方にしっかり注力して営業活動をして参ります。

 

【5月】なんとか目標を達成しました!!!4年間ずっとこれを目標にある商品の販売を深く深く掘り下げてきたので感慨深いものが…ある…はずなんです、が、その商品に対しての仕入れを小売り店が制限するとのことで、前が売れているのだが、仕入れが思いっきり少なかったので盛り上がらなかったことは否めません。我々もやはりこれを飯のタネとして食っている以上、製造メーカーは仕入れを起こしてもらってなんぼです。その商品に関する発注でここまで発注がすくなかったのは初めてです。それのせいで売上予算も行かなかったので本当に悔しいです。


【6月】5月とは反転、目標未達成です。まぁなんのイベントもないような月でしたので来月に期待します。冒頭にも書きましたが、意思疎通をうまくするだけで上がる売上ってなんぼでもあります。そのために大事なのはその組織の中で一番上に立つ人の意識です。その人が意思疎通を行えるベースを作れれば売上は自然と上がっていきます。ですのでそこにアプローチできるような指導ができるようになってイベントごとがない月でも目標達成できるようにしたいです。

【7月】過去最高記録を更新しました。三連休があったのと得意先がキャンペーンを組んだことが功を奏しました。しかも得意先が売れただけでなく、きっちり得意先の在庫も減らしながらの達成だったのでうちにも売上がきっちりと回ってきました。8月もお盆がありますし、この調子でいってほしいです。僕は熱く語ることを続けていきます。

【8月】7月を更に超える過去最高記録を更新です。お盆休みに売上を稼げたことが功を奏しました。1月からの振り返りを読んでいるとこの半年で見違えるほど営業内容が変わっているなと感じました。小売においては商材がいの一番に大事ですが、その商材を伸ばすためにはメンバー間の連携が何よりも大切です。そこを改善するだけでも売上が上がることがわかった8月でした。大きな休みもない、キャンペーンもない9月が本当の勝負月になりそうです。

【9月】目標は未達成でした。大きな休みもない、キャンペーンのない勝負月と言っていましたが、やはり何もないと達成できませんでした。となると、まだまだ自力がついていないということですね。悔しい。売りが先行してしまうと、どうしても人は自分が消費者だったらどう思うか、という視点を忘れるようです。店としてどうあるべきか、どういう対応が人を不快にさせないか。そもそもどういう理念のもとお客様に商品を紹介するのか。結局こういう部分が、売上に響いてきます。またリピーターにもつながります。こういった部分とも折り合いをつけながら、10月は再度目標を達成したいと思います。

【10月】10月も未達でした。目標に対して92%の達成。あと8%足りませんでした。達成できない要因は9月と一緒です。上っ面だけでお客様に販売しているので既存店の落ち込みが激しいということ。ようはリピーターが増えていないわけですね。その場しのぎだけ、その時だけの売上を作ろうと思えばあらゆる手を使えばできます。でもそれはその時だけです。そういうところが今後もジワジワ効いてきますのでいち早くそこを改善できるように、11月も動いていきます。かなり時間がかかりそうです。

【11月】11月も未達でした。現場の力だけで販売を伸ばしていくには限界があるのでは、と思った1カ月でしたね。やはり、もっと認知を上げていかなくてはいけないです。製品ライフサイクルというものを実感しています。とはいえども現場で出来ることはまだまだあります。12月はそこにヌケモレがないようにしっかりとやっていきたいと思います。

 

■交渉力、商品知識力、社内知識力のレベルアップ

【1月】これが全く出来ませんでした。レベルアップも何も一歩も進んでいない。この能力を一気に3つレベルアップしようと思うと、本部商談が大事だということがわかっているのですが、1月は正月挨拶の1度しか行けませんでした。特に1番欲しい交渉力をつけようと思うとその機会を増やさなければならないのに…。反省です。

1、まずは商談うんぬんなしにしても、本部に行く回数を増やす。

2、行く回数が増えれば何かしらの商談が増える。

3、商談が増えれば、商談内容に応じた商品の知識が必要になるので勉強をする。

4、商談が増えれば、商談内容に応じた社内折衝が必要になる。

5、それを繰り返すことで商談回数が増えていき全ての力がレベルアップする。

上記5つの単純なステップです。重要なのは1です。行く回数を増やすこと。スケジュールを確認し、1月1回だったのを4回に変えます。

 

【2月】これは1月の振り返りが確実に生きました。

1、まずは商談うんぬんなしにしても、本部に行く回数を増やす。

→2月は週1回の4回本部に訪問しました。

2、行く回数が増えれば何かしらの商談が増える。

→やはり仮説は正しく行く回数が増えれば何かしらの商談がありました。

3、商談が増えれば、商談内容に応じた商品の知識が必要になるので勉強をする。

→その通りです、勉強しないと商談できないので勉強しました。

4、商談が増えれば、商談内容に応じた社内折衝が必要になる。

→確かに社内折衝が必要になりました。

5、それを繰り返すことで商談回数が増えていき全ての力がレベルアップする。

→1ヶ月ではわかりませんでしたが、確かにこれを繰り返すことで自分が求めている能力はレベルアップすると思いました。

 

とにかく3月も2月の継続をすることが何よりもの課題になります。

 

【3月】交渉力がついてきているかもしれません。本部商談もそうですが、接触回数を増やすことで色々と話す機会が増え、交渉に勝つことが増えてきました。最近意識していることが、接触する前に頭の中で一通りの戦略を考えてから臨むことです。これをすることで、勝ち負けに関わらず振り返りが出来て力をつけることができます。4月も引き続き継続していきます。

 

【4月】4月の振り返りは以下ブログに書いた通りです。

ketuketu.hatenablog.com

 【5月】今振り返ると、この3つの力が着実に伸びているかもしれません。交渉力に関しては今月長期でやっていた商談にカタがついたのですが、僕が理想としていた着地点に持っていくことができました。自分の中ではこれ結構すごいし、嬉しいです。商品知識力も商品に対する点たちがちょっとずつ線になっている感じがしました。それに伴い、社内に色々聞くことがあるので社内知識力のアップにつながっています。来月も本部商談が多いのでまだまだこの3つの力は伸ばせていきそうです。日々交渉交渉です。どんな闘いにも負けない闘い方をしようと思います。

【6月】ここが5月に続き着実に力になってきていて、レベルアップしていることを感じれます。「有形なものを作れてこそ」でも書きましたが、この力を更にレベルアップさせるためにも「最後までやり切ること」が本当に大切です。この半年間でそれをやり切ることができたという成功体験があればもっともっとチャンスの場は広がります。切実に自分が企画した商品が世に出て行ってほしいです。


【7月】点と点が線でつながってきた感覚があります。やり遂げることを意識してから、社内とのコミュニケーションが増えましたし、増えるということは商品の知識も増えてきますし、そういうネタができると社外とも交渉するケースが増えてきます。1月から意識してきたことがつながり始めて今がある感じがするので本当に嬉しいです。商品を世の中に並べるためには最後の交渉が大事。そこに対しても熱く語っていきたいと思います。

【8月】7月に提案したものが、棚上げになったり夏場所最後の売り込みをかけた営業活動をしていたことからなかなか意識が出来ませんでした。ここ最近いい具合にこの能力が伸びていたのに自分自身に残念です。9月からまた提案活動が多くなっていくので再度意識していきたいと思います。

【9月】8月があまりにもこの目標に対して不甲斐ない結果となってしまったので、意識をして取り組みました。交渉でも得意な交渉と得意ではない交渉があるようです。圧倒的に知識量の差がある人との交渉が苦手だと気付きました。これは僕に限らずなのかもしれませんが。なので、そういう戦いが予想される場合は、大量の準備を行うのですが、それが自然発生的に交渉がスタートすると全く太刀打ちができなくなります。これどうするべきかなと思いましたが、やはり日々の知識の習得とそういう場数を踏んでいく経験を積んでいくしかないです。あとはその交渉の振り返り。残り3ヶ月、振り返った時に1月よりもこの能力が全て伸びていることを祈ります。

【10月】商品知識力がかなり上がった月でした。というか商品そのものの本質は何かということを考える月でございました。これはそもそもどういう目的で作られているのか、そもそもその目的を達成することでお客様にどういうメリットが生まれるのか。「そもそも」という風に商品を考えるようにしました。そしたら膨大な今まで自分が思いもしなかった知識がいっぱい出てくるようになり、商品知識自体が強くなってきた気がしました。この部分をこれからあげていくことでさらなる交渉力のアップにつなげていきたいと思います。

【11月】交渉力が上がったなと思います。昨日のブログにも書きましたが、嫌いなバイアスを外すと正常な判断ができら。ということがわかったのが僕にとっては大きかったです。その方をいい練習台として、考えながら交渉を組み立てていきたいと思います。交渉はどんな小さなものでもなめとったらあかんし、出来る準備は全てしていくことが大事です。12月も怠らず。


12月は来年の目標をしっかりと考える月に毎年しています。もうある程度大枠は決まっているのですが、来年は目標をもっと細かくしていきます。体調を崩さずこの一年を終えたいものです。