買う理由が必要

ようやく、１日１日大事に過ごさないともったいない、と思うところまで来ました。時間を意識できるようになってきました。これは僕にとって明確な変化で、なんとなく過ごしていた昨年とはえらい違いです。目標を立てること・外の世界を見てみること・人とたくさん話すことで自身の価値観を伴った意識は形成されていきます。このままの調子で残り９ヶ月、まずは１年頑張れたらいいなと思います。今日は店頭販売における売り場作りの話です。

売れる店と売れない店の違い

先日、得意先が入っているららぽーとに営業に行った際に（業態にもよりますが）売れる店と売れない店の明確な違いがわかりました。ちなみに今回明確な違いがわかった売れている店はロフト、売れてない店は得意先のインテリアショップ。幸いにも得意先はロフトとの並びにあって、業態は違えど比較するにはもってこいの環境でした。得意先のインテリアショップは売れている商品と売れてない商品の差が明確で、特に売れてない商品のカテゴリーがカバーリングや、アロマ、タオル、照明、カーテンなど、悩み解決型ではないデザインで購入を決めるような商品ばかりで先日までは「こんなもんもともとの商品が悪いんやから売り場をどう変えても売れるわけがない」と思っていました。

足りない部分を考えた。

今回の得意先の悩みは売れていないカテゴリーの商品をいかに売れる商品にするか、だったので苦手やなぁ〜デザイン系は。。と思いながら色々な売り場を回って何が違うのか、何が足りないのかを考えました。最後の最後にロフトの店頭VPを見ていると、ハンカチやポーチ、はがきやペンなどの異業種商品が春の彩り「ピンク色」とともに展示されていました。その商品の上には「お返しは恩返し」「ほんのキモチはほんとのキモチ」という売り場POPがあって、横には「プチギフトマーケット」というこの売り場のテーマとなるスタンドPOPが立てられていました。

う〜ん。。。

これやん。

得意先の店はブランド品でもなんでもない無名の「商品」をただ綺麗に並べているだけで、お客様が買う理由が全くない！それに比べてロフトはブランド品でもなんでもない無名の「商品」をただ綺麗に並べているだけなんやけど、「誰かにプチギフトをあげる」というお客様が立ち止まる、手にとる、買う理由がちゃんとある！

単純ですがこれが得意先の売り場には足りないんやと感じました。

お客様は買う理由が必要である。

自分も含めて「買う」には理由が必ず存在します。人を介する場合には、その人の持って行き方一つで買う理由を与えることはできますが、人を介さない場合はお客様自身に理由を見つけてもらわないといけません。その為には「商品」だけを綺麗に並べていても絶対にダメで、理由を見つけてもらえるようなメッセージが必要です。店頭POPだけのことではありません。CMをするのも一つでしょうし、WEBで拡散する仕組みを作るのも一つでしょう。タレントが使っているというだけでも立派なメッセージの一つになります。その辺をまた、まとめる必要がありますがとにかくお客様には買う理由を与えるようにという意識で日々臨みたいと思います。

「なぜ買いましたか？」

「○○○だったから」

上記思考を意識します。