11月の振り返り

11月の振り返りを書いて11月のブログ5本はお終いです。11月はあまりいい月ではありませんでしたね。なんとなく終わってしまったように思います。あと1カ月で今年が終わってしまいますが、目標は達成感を味わうために、達成できるものにした方がいいこと、また小刻みに目標をたてていった方がいいということがこの一年でわかりました。でないとこの11月のように、なんとなく過ごしてしまう月が出てきます。まぁこうやって生きてるだけで、働けているだけでありがたいことなんですけどね。それでは今年設定した目標の振り返りです。

■仕事上で任されている領域の販売目標達成

【１月】これ自体の目標は達成できなかったのですが、これに向かうためのプロセスは良かったと思っています。少し見る視点が変わって新たな指導や提案が出来るようになりました。体のことも少し勉強し始めていることもあって、今年中には更に新たな指導が出来ていける気がします。ただ、自分的には去年からやっていることの継続的な行動になるので、新たなことにチャレンジしているような気がしません。そこで自分のモチベーションが少し下がってしまったのかもしれませんが、まだ目標は達成できていませんし、指導力こそ自分の強みだと思っておりますので、今回出来た指導の検証を２月はしっかりやっていきます。

【２月】今月も目標を達成することはできませんでした。なかなか高い壁です。ただ昨日ブログにも書きましたが、「営業の成果＝営業の質✖️接触回数」を自分の仮説とするならば、接触回数を増やすことで営業の成果が上がるかもしれません。今まで質ばかりにこだわり接触回数に重きをおいていませんでした。訪問だけが接触ではありません、様々な接触方法で接触回数を増やし、販売目標を達成したいと思います。もちろん営業の質も高めていきます。

【３月】目標にはあと１５％足りませんでしたが、店頭が厳しい３月にしてはよく売っていただきました。２月にした振り返りで接触回数のことに気付いたのが功を奏しました。そして接触回数を増やせば質が上がっていくことにも気付きました。１月、２月と指導してきたことを形にして、４月はどんどん落とし込んでいき、４月こそは目標を達成します。

【４月】今月も目標にあと１５％足りませんでした。４月も地震がありながらよく売っていただきました。あともう一息なんですが。。なかなか目標達成の壁を超えられません。新たな売り方を５月に導入していくのでそこでの売り方にしっかり注力して営業活動をして参ります。

【５月】なんとか目標を達成しました！！！４年間ずっとこれを目標にある商品の販売を深く深く掘り下げてきたので感慨深いものが…ある…はずなんです、が、その商品に対しての仕入れを小売り店が制限するとのことで、前が売れているのだが、仕入れが思いっきり少なかったので盛り上がらなかったことは否めません。我々もやはりこれを飯のタネとして食っている以上、製造メーカーは仕入れを起こしてもらってなんぼです。その商品に関する発注でここまで発注がすくなかったのは初めてです。それのせいで売上予算も行かなかったので本当に悔しいです。

【６月】5月とは反転、目標未達成です。まぁなんのイベントもないような月でしたので来月に期待します。冒頭にも書きましたが、意思疎通をうまくするだけで上がる売上ってなんぼでもあります。そのために大事なのはその組織の中で一番上に立つ人の意識です。その人が意思疎通を行えるベースを作れれば売上は自然と上がっていきます。ですのでそこにアプローチできるような指導ができるようになってイベントごとがない月でも目標達成できるようにしたいです。

【7月】過去最高記録を更新しました。三連休があったのと得意先がキャンペーンを組んだことが功を奏しました。しかも得意先が売れただけでなく、きっちり得意先の在庫も減らしながらの達成だったのでうちにも売上がきっちりと回ってきました。8月もお盆がありますし、この調子でいってほしいです。僕は熱く語ることを続けていきます。

【8月】7月を更に超える過去最高記録を更新です。お盆休みに売上を稼げたことが功を奏しました。1月からの振り返りを読んでいるとこの半年で見違えるほど営業内容が変わっているなと感じました。小売においては商材がいの一番に大事ですが、その商材を伸ばすためにはメンバー間の連携が何よりも大切です。そこを改善するだけでも売上が上がることがわかった8月でした。大きな休みもない、キャンペーンもない9月が本当の勝負月になりそうです。

【9月】目標は未達成でした。大きな休みもない、キャンペーンのない勝負月と言っていましたが、やはり何もないと達成できませんでした。となると、まだまだ自力がついていないということですね。悔しい。売りが先行してしまうと、どうしても人は自分が消費者だったらどう思うか、という視点を忘れるようです。店としてどうあるべきか、どういう対応が人を不快にさせないか。そもそもどういう理念のもとお客様に商品を紹介するのか。結局こういう部分が、売上に響いてきます。またリピーターにもつながります。こういった部分とも折り合いをつけながら、10月は再度目標を達成したいと思います。

【10月】10月も未達でした。目標に対して92%の達成。あと8%足りませんでした。達成できない要因は9月と一緒です。上っ面だけでお客様に販売しているので既存店の落ち込みが激しいということ。ようはリピーターが増えていないわけですね。その場しのぎだけ、その時だけの売上を作ろうと思えばあらゆる手を使えばできます。でもそれはその時だけです。そういうところが今後もジワジワ効いてきますのでいち早くそこを改善できるように、11月も動いていきます。かなり時間がかかりそうです。

【11月】11月も未達でした。現場の力だけで販売を伸ばしていくには限界があるのでは、と思った1カ月でしたね。やはり、もっと認知を上げていかなくてはいけないです。製品ライフサイクルというものを実感しています。とはいえども現場で出来ることはまだまだあります。12月はそこにヌケモレがないようにしっかりとやっていきたいと思います。

■交渉力、商品知識力、社内知識力のレベルアップ

【１月】これが全く出来ませんでした。レベルアップも何も一歩も進んでいない。この能力を一気に３つレベルアップしようと思うと、本部商談が大事だということがわかっているのですが、１月は正月挨拶の１度しか行けませんでした。特に１番欲しい交渉力をつけようと思うとその機会を増やさなければならないのに…。反省です。

１、まずは商談うんぬんなしにしても、本部に行く回数を増やす。

２、行く回数が増えれば何かしらの商談が増える。

３、商談が増えれば、商談内容に応じた商品の知識が必要になるので勉強をする。

４、商談が増えれば、商談内容に応じた社内折衝が必要になる。

５、それを繰り返すことで商談回数が増えていき全ての力がレベルアップする。

上記５つの単純なステップです。重要なのは１です。行く回数を増やすこと。スケジュールを確認し、１月１回だったのを４回に変えます。

【２月】これは１月の振り返りが確実に生きました。

１、まずは商談うんぬんなしにしても、本部に行く回数を増やす。

→２月は週１回の４回本部に訪問しました。

２、行く回数が増えれば何かしらの商談が増える。

→やはり仮説は正しく行く回数が増えれば何かしらの商談がありました。

３、商談が増えれば、商談内容に応じた商品の知識が必要になるので勉強をする。

→その通りです、勉強しないと商談できないので勉強しました。

４、商談が増えれば、商談内容に応じた社内折衝が必要になる。

→確かに社内折衝が必要になりました。

５、それを繰り返すことで商談回数が増えていき全ての力がレベルアップする。

→１ヶ月ではわかりませんでしたが、確かにこれを繰り返すことで自分が求めている能力はレベルアップすると思いました。

とにかく３月も２月の継続をすることが何よりもの課題になります。

【３月】交渉力がついてきているかもしれません。本部商談もそうですが、接触回数を増やすことで色々と話す機会が増え、交渉に勝つことが増えてきました。最近意識していることが、接触する前に頭の中で一通りの戦略を考えてから臨むことです。これをすることで、勝ち負けに関わらず振り返りが出来て力をつけることができます。４月も引き続き継続していきます。

【４月】４月の振り返りは以下ブログに書いた通りです。

ketuketu.hatenablog.com

 【５月】今振り返ると、この３つの力が着実に伸びているかもしれません。交渉力に関しては今月長期でやっていた商談にカタがついたのですが、僕が理想としていた着地点に持っていくことができました。自分の中ではこれ結構すごいし、嬉しいです。商品知識力も商品に対する点たちがちょっとずつ線になっている感じがしました。それに伴い、社内に色々聞くことがあるので社内知識力のアップにつながっています。来月も本部商談が多いのでまだまだこの３つの力は伸ばせていきそうです。日々交渉交渉です。どんな闘いにも負けない闘い方をしようと思います。

【６月】ここが5月に続き着実に力になってきていて、レベルアップしていることを感じれます。「有形なものを作れてこそ」でも書きましたが、この力を更にレベルアップさせるためにも「最後までやり切ること」が本当に大切です。この半年間でそれをやり切ることができたという成功体験があればもっともっとチャンスの場は広がります。切実に自分が企画した商品が世に出て行ってほしいです。

【7月】点と点が線でつながってきた感覚があります。やり遂げることを意識してから、社内とのコミュニケーションが増えましたし、増えるということは商品の知識も増えてきますし、そういうネタができると社外とも交渉するケースが増えてきます。1月から意識してきたことがつながり始めて今がある感じがするので本当に嬉しいです。商品を世の中に並べるためには最後の交渉が大事。そこに対しても熱く語っていきたいと思います。

【8月】7月に提案したものが、棚上げになったり夏場所最後の売り込みをかけた営業活動をしていたことからなかなか意識が出来ませんでした。ここ最近いい具合にこの能力が伸びていたのに自分自身に残念です。9月からまた提案活動が多くなっていくので再度意識していきたいと思います。

【9月】8月があまりにもこの目標に対して不甲斐ない結果となってしまったので、意識をして取り組みました。交渉でも得意な交渉と得意ではない交渉があるようです。圧倒的に知識量の差がある人との交渉が苦手だと気付きました。これは僕に限らずなのかもしれませんが。なので、そういう戦いが予想される場合は、大量の準備を行うのですが、それが自然発生的に交渉がスタートすると全く太刀打ちができなくなります。これどうするべきかなと思いましたが、やはり日々の知識の習得とそういう場数を踏んでいく経験を積んでいくしかないです。あとはその交渉の振り返り。残り3ヶ月、振り返った時に1月よりもこの能力が全て伸びていることを祈ります。

【10月】商品知識力がかなり上がった月でした。というか商品そのものの本質は何かということを考える月でございました。これはそもそもどういう目的で作られているのか、そもそもその目的を達成することでお客様にどういうメリットが生まれるのか。「そもそも」という風に商品を考えるようにしました。そしたら膨大な今まで自分が思いもしなかった知識がいっぱい出てくるようになり、商品知識自体が強くなってきた気がしました。この部分をこれからあげていくことでさらなる交渉力のアップにつなげていきたいと思います。

【11月】交渉力が上がったなと思います。昨日のブログにも書きましたが、嫌いなバイアスを外すと正常な判断ができら。ということがわかったのが僕にとっては大きかったです。その方をいい練習台として、考えながら交渉を組み立てていきたいと思います。交渉はどんな小さなものでもなめとったらあかんし、出来る準備は全てしていくことが大事です。12月も怠らず。

12月は来年の目標をしっかりと考える月に毎年しています。もうある程度大枠は決まっているのですが、来年は目標をもっと細かくしていきます。体調を崩さずこの一年を終えたいものです。

テレビ通販を見て有店舗販売の武器を考える

テレビ通販ってすごいなと思います。もちろん顧客とのコミュニケーションを介さない販売活動になっているので、販売側は時間の許す限り伝えたいことを伝えるのですが、その環境であるからこそ、商品の価値を余すことなく伝えるからです。

最終的には、その日限定のサービス品とか、定価いくらが今日ならいくらになるとかそういう部分が後押しをしてくれるのですが、これでもかというぐらい、その商品の価値を伝えてくるので、最後に出された値段に納得することが多いです。それだけの機能がついてるなら、それぐらいするよなとか思ってしまいますね。

これ有店舗の接客ではなかなかできるようで、出来ないんですね。

10個あったとしたら、特に重要だと思われる3個ぐらいの価値しか話せません。

テレビ通販は一方的に話し続けないといけないし、触ってもらったりすることが出来ないので、もちろん10個伝えることができるのですが、コミュニケーションがとれる接客だとそれを全て伝え続けるとくどくなります。退屈ですね、退屈。

だからこそ、僕は有店舗の接客ではその残りの7個分を埋めるぐらいの、カウンセリングが改めて大事になると思うのです。

カウンセリングがしっかり出来れば、残りの7個の価値にも話がつなげられるかもしれないし、それなら退屈にもならない。

無店舗販売に対抗するための有店舗販売武器はカウンセリングです。そしてそのカウンセリングと価値をつなげてあげることです。

まずはその商品の価値を掘り起こし、その価値と結びつくであろうカウンセリングはなんなのか。ということさえしっかりわかっていれば、どんな商品でも欲しいと思わせることは出来そうですね。

あんたから買うわ！

タイトル意味わからないですよね。笑。

色々な接客を見ていてついつい思ってしまいました。

接客を伴う購買活動で、購買を決心する一つの要素として「もう〜あんたから買うわ！」っていうのは、かなり大きな割合を占めるのではないかと思います。

ということは、購買を決心しない一つの要素として「あんたからは買わへんわ。」っていうのも大きな割合を占めるということにもなります。

このことすごく考えたのですが、

あんたから買うわ=その人にとってあんたの接客に違和感がない

っていうことなんじゃないかなと思います。

喉に魚の骨がさされば違和感があります。

靴に小さな石が入ってれば違和感があります。

ちょっと突き指しただけで、体全体違和感を感じます。

人は違和感を感じると不快になります。

それが人と人とが交わる接客ともなると少しの違和感が大きな違和感につながります。

それは、買わないにつながるのです。

これは持って生まれたセンスの部分が影響すると思いますが、センスがなくても違和感をなくす方法はあります。

・愛想

・気遣い

・豊富な知識

愛想がない人から買おうとは思いません。

気遣いができない人から買おうとは思いません。

質問して答えられないような知識ならその人から買おうとは思いません。

接客を伴う場合はもちろん、ある程度値段のするものだと思いますので、デザイン、機能性が気に入っても、上記3つを行うことで出るであろう「あんたから買うわ〜！」がなければ購買に結びつきません。

ちょっとした笑顔、少しの気遣い、知識がなかったとしてもそれを感じさせない対応

当たり前のことなんですが、この３つの違和感を僕はなめてはいけないなと思います。

自分への戒めも含めて。

ややこしく伝えないことが大事

得意先の社長は70歳なのだが、まだまだ現役でピンピンして元気です。言うことも勉強になりますし、体力もあります。

4年ぐらいの付き合いになるのですが、最近お話させていただくことが多くなり一つだけずっと気になっていたことが解決しました。

それは現場に対してびっくりするぐらいのシンプルな指示をする理由です。

一回録音したやつ聞いてほしいぐらい。笑。

なぜそれが気になっていたかというと、シンプルで本質的ならば、客観的に「いいこと言ってるな」と思うかもしれませんが、人って面白いもので、あまりにもシンプルすぎると本当にこの人の指示に従ってしまっていいのかと思って否定してしまうからです。

自分も含め皆はシンプルで本質的すぎるとそれを否定し(現実はそんな簡単にいかない等と言います)、というかシンプルすぎると心配になり(いいわけを作りたくなり)、言うことを聞かず各々で”ひねろう”とします。

ひねるということはどういうことかというと、成功するにあたって確率の高いとされる目的→戦略→戦術を、目的→戦略ぶっ飛ばして戦術だけをグルグル考えるということです。テクニック論に終始してしまいます。

それがわかってるのに、なぜシンプルに本質的に伝えるのか。

「だって、それが答えじゃん」

と、言われました。笑。

いやいや確かにそうやけどー！！

僕もこの時点で複雑な答えを期待してしまっていたのですが、その後何回考えても確かにそれが答えやなと、そこに行き着きます。だってそれが答えやから。笑。深いなー。

受け取る人間が多くなればなるほど、シンプルで本質的に伝えないと、受け取る人間も複雑に考えてしまうんでしょうね。確かに上の人の言うことがコロコロ変わったり、複雑に伝えられたら色々その人によって考えてしまいますもんね。

でもシンプルにちょっと意味付けをした方がよりそのシンプルさに磨きがかかるんじゃないかと思ったり。そしたらややこしくなるんだろうなー。伝えるって深い。

「出来るだけややこしく伝えないことが大事だ」

社長。物凄く勉強になります。

嫌いやと思って接していたら正常な判断ができなくなる

ついに11月も、あと3日で終わりです。今年は去年よりも2ヶ月前倒しで寒いそうで(◯◯ニーニャ現象)、季節に左右される我々の業界からすると非常にありがたい話です。その反動で夏も暑くなるようですね、それもありがたい話です。

ただ体調だけには万全の注意！手洗い・うがい・消毒・公共交通機関にはマスク！ここまでやって風邪にかかれば悔いはありません。

家族全員で継続して、この寒い冬を乗り切ろうと思います。

ところで皆さん、嫌いな人っていますか？

大体1人か2人いますよね？笑。

もちろん嫌いな人なんてこの世に1人もいないですよっ！っていう聖人君主な方もいるでしょうが、そういう人がいない前提で話します。

仕事の絡みでよく絡まないといけない方がここ最近すごく嫌いでした。結構な役職にいるにも関わらずです。もちろん何かをされたっていう部分もありますけれども、その人の仕事のやり方、姿勢、支離滅裂具合etc挙げだしたらキリがないぐらい、自分とは違う人間すぎて嫌いでした。

なので、その人から頼まれる頼み事にもバイアスがかかってしまいます。

「ややこしいこと言うてきとんなと。」

その方との商売は当然ながらですが、うまくいきませんでした。結構な役職についているが為にこの方と上手くやらないと、売上がついてこないのがわかっていながらの、バイアスかかりだったので11月初旬は毎日モヤモヤしていました。

ある日、その方との大事な商談があったので色々と戦略をたてるにあたって過去のメールや議事録を見ていたのですが、あることに気づきました。

「あれ、よくよく考えたらあんまりややこしいこと言ってない」

「ていうかこの言葉たちが、自分の好きな人が言ってたとしたらすんなり受け入れてる」

その方のことを嫌いだという自分の感情によって、仕事における正常な判断を失っていたのです。

たったそれだけ、そのことに気付くだけでその方に対して正常な判断ができるようになりました。しかもその方のことが前より嫌いにならなくなりました。(というか割り切れるようになった)

ビジネスパートナーのやり方や姿勢に問題あり、もしくは気に入らない・嫌いであったとしても、自社の売上を上げるという目的がぶれてはいけないなと思いました。

正常な判断が失われて、ビジネスチャンスを逃すだけです。目の前のことを冷静に判断していきましょう。

10月の振り返り

10月の振り返りを書いて10月のブログ5本はお終いです。10月はこの本に出会えたことが結構僕の中では大きかったです。元P&Gで今はUSJのマーケターをされている森岡さんと今西さんの共著です。数学的にUSJのV字回復を解説している本で、実際に結果も出している方々なので説得力ありありでした。ゴリゴリの文系なので半分ぐらいわかりませんでしたが、半分は理解できました。ファンを増やすこと。そのためには認知と配荷の率をあげること。肝に銘じて仕事します。結構お値段しますが、それ以上の価値がありました。是非参考までに。10月の振り返りです。

確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力

■仕事上で任されている領域の販売目標達成

【１月】これ自体の目標は達成できなかったのですが、これに向かうためのプロセスは良かったと思っています。少し見る視点が変わって新たな指導や提案が出来るようになりました。体のことも少し勉強し始めていることもあって、今年中には更に新たな指導が出来ていける気がします。ただ、自分的には去年からやっていることの継続的な行動になるので、新たなことにチャレンジしているような気がしません。そこで自分のモチベーションが少し下がってしまったのかもしれませんが、まだ目標は達成できていませんし、指導力こそ自分の強みだと思っておりますので、今回出来た指導の検証を２月はしっかりやっていきます。

【２月】今月も目標を達成することはできませんでした。なかなか高い壁です。ただ昨日ブログにも書きましたが、「営業の成果＝営業の質✖️接触回数」を自分の仮説とするならば、接触回数を増やすことで営業の成果が上がるかもしれません。今まで質ばかりにこだわり接触回数に重きをおいていませんでした。訪問だけが接触ではありません、様々な接触方法で接触回数を増やし、販売目標を達成したいと思います。もちろん営業の質も高めていきます。

【３月】目標にはあと１５％足りませんでしたが、店頭が厳しい３月にしてはよく売っていただきました。２月にした振り返りで接触回数のことに気付いたのが功を奏しました。そして接触回数を増やせば質が上がっていくことにも気付きました。１月、２月と指導してきたことを形にして、４月はどんどん落とし込んでいき、４月こそは目標を達成します。

【４月】今月も目標にあと１５％足りませんでした。４月も地震がありながらよく売っていただきました。あともう一息なんですが。。なかなか目標達成の壁を超えられません。新たな売り方を５月に導入していくのでそこでの売り方にしっかり注力して営業活動をして参ります。

【５月】なんとか目標を達成しました！！！４年間ずっとこれを目標にある商品の販売を深く深く掘り下げてきたので感慨深いものが…ある…はずなんです、が、その商品に対しての仕入れを小売り店が制限するとのことで、前が売れているのだが、仕入れが思いっきり少なかったので盛り上がらなかったことは否めません。我々もやはりこれを飯のタネとして食っている以上、製造メーカーは仕入れを起こしてもらってなんぼです。その商品に関する発注でここまで発注がすくなかったのは初めてです。それのせいで売上予算も行かなかったので本当に悔しいです。

【６月】5月とは反転、目標未達成です。まぁなんのイベントもないような月でしたので来月に期待します。冒頭にも書きましたが、意思疎通をうまくするだけで上がる売上ってなんぼでもあります。そのために大事なのはその組織の中で一番上に立つ人の意識です。その人が意思疎通を行えるベースを作れれば売上は自然と上がっていきます。ですのでそこにアプローチできるような指導ができるようになってイベントごとがない月でも目標達成できるようにしたいです。

【7月】過去最高記録を更新しました。三連休があったのと得意先がキャンペーンを組んだことが功を奏しました。しかも得意先が売れただけでなく、きっちり得意先の在庫も減らしながらの達成だったのでうちにも売上がきっちりと回ってきました。8月もお盆がありますし、この調子でいってほしいです。僕は熱く語ることを続けていきます。

【8月】7月を更に超える過去最高記録を更新です。お盆休みに売上を稼げたことが功を奏しました。1月からの振り返りを読んでいるとこの半年で見違えるほど営業内容が変わっているなと感じました。小売においては商材がいの一番に大事ですが、その商材を伸ばすためにはメンバー間の連携が何よりも大切です。そこを改善するだけでも売上が上がることがわかった8月でした。大きな休みもない、キャンペーンもない9月が本当の勝負月になりそうです。

【9月】目標は未達成でした。大きな休みもない、キャンペーンのない勝負月と言っていましたが、やはり何もないと達成できませんでした。となると、まだまだ自力がついていないということですね。悔しい。売りが先行してしまうと、どうしても人は自分が消費者だったらどう思うか、という視点を忘れるようです。店としてどうあるべきか、どういう対応が人を不快にさせないか。そもそもどういう理念のもとお客様に商品を紹介するのか。結局こういう部分が、売上に響いてきます。またリピーターにもつながります。こういった部分とも折り合いをつけながら、10月は再度目標を達成したいと思います。

【10月】10月も未達でした。目標に対して92%の達成。あと8%足りませんでした。達成できない要因は9月と一緒です。上っ面だけでお客様に販売しているので既存店の落ち込みが激しいということ。ようはリピーターが増えていないわけですね。その場しのぎだけ、その時だけの売上を作ろうと思えばあらゆる手を使えばできます。でもそれはその時だけです。そういうところが今後もジワジワ効いてきますのでいち早くそこを改善できるように、11月も動いていきます。かなり時間がかかりそうです。

■交渉力、商品知識力、社内知識力のレベルアップ

【１月】これが全く出来ませんでした。レベルアップも何も一歩も進んでいない。この能力を一気に３つレベルアップしようと思うと、本部商談が大事だということがわかっているのですが、１月は正月挨拶の１度しか行けませんでした。特に１番欲しい交渉力をつけようと思うとその機会を増やさなければならないのに…。反省です。

１、まずは商談うんぬんなしにしても、本部に行く回数を増やす。

２、行く回数が増えれば何かしらの商談が増える。

３、商談が増えれば、商談内容に応じた商品の知識が必要になるので勉強をする。

４、商談が増えれば、商談内容に応じた社内折衝が必要になる。

５、それを繰り返すことで商談回数が増えていき全ての力がレベルアップする。

上記５つの単純なステップです。重要なのは１です。行く回数を増やすこと。スケジュールを確認し、１月１回だったのを４回に変えます。

【２月】これは１月の振り返りが確実に生きました。

１、まずは商談うんぬんなしにしても、本部に行く回数を増やす。

→２月は週１回の４回本部に訪問しました。

２、行く回数が増えれば何かしらの商談が増える。

→やはり仮説は正しく行く回数が増えれば何かしらの商談がありました。

３、商談が増えれば、商談内容に応じた商品の知識が必要になるので勉強をする。

→その通りです、勉強しないと商談できないので勉強しました。

４、商談が増えれば、商談内容に応じた社内折衝が必要になる。

→確かに社内折衝が必要になりました。

５、それを繰り返すことで商談回数が増えていき全ての力がレベルアップする。

→１ヶ月ではわかりませんでしたが、確かにこれを繰り返すことで自分が求めている能力はレベルアップすると思いました。

とにかく３月も２月の継続をすることが何よりもの課題になります。

【３月】交渉力がついてきているかもしれません。本部商談もそうですが、接触回数を増やすことで色々と話す機会が増え、交渉に勝つことが増えてきました。最近意識していることが、接触する前に頭の中で一通りの戦略を考えてから臨むことです。これをすることで、勝ち負けに関わらず振り返りが出来て力をつけることができます。４月も引き続き継続していきます。

【４月】４月の振り返りは以下ブログに書いた通りです。

ketuketu.hatenablog.com

 【５月】今振り返ると、この３つの力が着実に伸びているかもしれません。交渉力に関しては今月長期でやっていた商談にカタがついたのですが、僕が理想としていた着地点に持っていくことができました。自分の中ではこれ結構すごいし、嬉しいです。商品知識力も商品に対する点たちがちょっとずつ線になっている感じがしました。それに伴い、社内に色々聞くことがあるので社内知識力のアップにつながっています。来月も本部商談が多いのでまだまだこの３つの力は伸ばせていきそうです。日々交渉交渉です。どんな闘いにも負けない闘い方をしようと思います。

【６月】ここが5月に続き着実に力になってきていて、レベルアップしていることを感じれます。「有形なものを作れてこそ」でも書きましたが、この力を更にレベルアップさせるためにも「最後までやり切ること」が本当に大切です。この半年間でそれをやり切ることができたという成功体験があればもっともっとチャンスの場は広がります。切実に自分が企画した商品が世に出て行ってほしいです。

【7月】点と点が線でつながってきた感覚があります。やり遂げることを意識してから、社内とのコミュニケーションが増えましたし、増えるということは商品の知識も増えてきますし、そういうネタができると社外とも交渉するケースが増えてきます。1月から意識してきたことがつながり始めて今がある感じがするので本当に嬉しいです。商品を世の中に並べるためには最後の交渉が大事。そこに対しても熱く語っていきたいと思います。

【8月】7月に提案したものが、棚上げになったり夏場所最後の売り込みをかけた営業活動をしていたことからなかなか意識が出来ませんでした。ここ最近いい具合にこの能力が伸びていたのに自分自身に残念です。9月からまた提案活動が多くなっていくので再度意識していきたいと思います。

【9月】8月があまりにもこの目標に対して不甲斐ない結果となってしまったので、意識をして取り組みました。交渉でも得意な交渉と得意ではない交渉があるようです。圧倒的に知識量の差がある人との交渉が苦手だと気付きました。これは僕に限らずなのかもしれませんが。なので、そういう戦いが予想される場合は、大量の準備を行うのですが、それが自然発生的に交渉がスタートすると全く太刀打ちができなくなります。これどうするべきかなと思いましたが、やはり日々の知識の習得とそういう場数を踏んでいく経験を積んでいくしかないです。あとはその交渉の振り返り。残り3ヶ月、振り返った時に1月よりもこの能力が全て伸びていることを祈ります。

【10月】商品知識力がかなり上がった月でした。というか商品そのものの本質は何かということを考える月でございました。これはそもそもどういう目的で作られているのか、そもそもその目的を達成することでお客様にどういうメリットが生まれるのか。「そもそも」という風に商品を考えるようにしました。そしたら膨大な今まで自分が思いもしなかった知識がいっぱい出てくるようになり、商品知識自体が強くなってきた気がしました。この部分をこれからあげていくことでさらなる交渉力のアップにつなげていきたいと思います。

9月、10月と2カ月連続でいい月が続いています。本質的に物事を見る人とコミュニケーションを取ることが多くなってきてるのが要因です。11月も色んな人と話して色んな体験をしたいと思います。

上っ面だけで物事を捉えていても長続きはしない

何が上っ面で、じゃあ何が本質やねんっていう話なんですが。

接客をしていたり、人の接客を見ていたりすると「買っていただいた後」のことがすごく心配になります。

不具合なく使っていただけるだろうか

正しい使い方をしていただけるだろうか

わからないことはないだろうか

なぜ、それが気になるかというとお店は(お店に限らずどの仕事も一緒か)ファンを増やしていかなければ継続的に存在することができないからです。AKBの総選挙なんか最たる例です。ファンに投票していただけないと陽の目を浴びることはありません。

その場だけ売れたら終わりではないのです。色んなお店を見てきましたが、その場だけ売れたら終わり形式をとる店は、年々客数が減っていって最終的にはなくなります。またまたAKBの総選挙が最たる例です。テレビの前だけ笑顔では票は集められません。握手会なんかでいかにお客様から支持していただけるかが票集めのポイントになるかと思います。それができなければ、誰にも知られず卒業です。

なぜならば買った後が、お客様にとって一番大事であるということを気付いていないからです。

なので、販売する時はいいも悪いも適切な情報をちゃんと伝える。情報を伝るためには知識をしっかりと習得する。知識を習得するためには販売する前にその製品やサービスのことを納得いくまで深堀する。

この作業をしておかないと、上っ面だけの出来事になるので絶対的に長続きしません。

本質を知ること、知ろうとすること、探ることが大事です。

今の世の中そんなに甘くはない。売れりゃそれでいいという考えはもうとっくに終わっている。この店ならまた来たいなと思っていただいて、ファンになってもらうことが小売店の本質に近いような気がしています。