テレビ通販を見て有店舗販売の武器を考える
テレビ通販ってすごいなと思います。もちろん顧客とのコミュニケーションを介さない販売活動になっているので、販売側は時間の許す限り伝えたいことを伝えるのですが、その環境であるからこそ、商品の価値を余すことなく伝えるからです。
最終的には、その日限定のサービス品とか、定価いくらが今日ならいくらになるとかそういう部分が後押しをしてくれるのですが、これでもかというぐらい、その商品の価値を伝えてくるので、最後に出された値段に納得することが多いです。それだけの機能がついてるなら、それぐらいするよなとか思ってしまいますね。
これ有店舗の接客ではなかなかできるようで、出来ないんですね。
10個あったとしたら、特に重要だと思われる3個ぐらいの価値しか話せません。
テレビ通販は一方的に話し続けないといけないし、触ってもらったりすることが出来ないので、もちろん10個伝えることができるのですが、コミュニケーションがとれる接客だとそれを全て伝え続けるとくどくなります。退屈ですね、退屈。
だからこそ、僕は有店舗の接客ではその残りの7個分を埋めるぐらいの、カウンセリングが改めて大事になると思うのです。
カウンセリングがしっかり出来れば、残りの7個の価値にも話がつなげられるかもしれないし、それなら退屈にもならない。
無店舗販売に対抗するための有店舗販売武器はカウンセリングです。そしてそのカウンセリングと価値をつなげてあげることです。
まずはその商品の価値を掘り起こし、その価値と結びつくであろうカウンセリングはなんなのか。ということさえしっかりわかっていれば、どんな商品でも欲しいと思わせることは出来そうですね。
