興味付けが何よりも大事

今日で４月が終わりです。５連発でブログを投稿していきます。

今年は月末にまとめてブログを書くことが多いのですが、決してめんどくさいわけではなく、月末にまとめて書くことで、しっかりとした振り返りとその振り返りから考える来月の目標を立てることができます。やはり振り返り＝フィードバックは大事です。

先日とある取引先のお偉いさんから聞いた話がとても印象に残っています。

まず売りたいものはなんなのか？

先日取引先の会社にお邪魔させていただきました。その会社は生産もしていますしその生産した商品の販売もしています。どういった生産をしているのか確かめるために工場見学をさせていただいたのですが、その商品の販売を隣の施設でしておられてその施設も見学させていただきました。その施設は片田舎にある施設なのですが、外国人客や旅行者が賑わうその町の一つの観光地になっています。平日に行きましたがもの凄く賑わっていました。なんでこんなに人が集まるねんっていうぐらい賑わっていました。

そこが中心に販売している商品は毎日使う汎用品です。（ほんまは商品名出したいですが、ちょっとある事情で、、、）こんな汎用品ごときでという言い方をすると申し訳ないのですが、その施設の中をじーっと見てると皆さんその汎用品をいっぱい買っていかれるのですねぇ。。実際そこでしっかりと売上と利益がとれるみたいです。

アテンドしていただいた方が

「まずは我々が何を売りたいのか、そこを決めなければならない」

とおっしゃられていたのですが、確かにどんなお店でも「まず何が売りたいのか」ということが会社としてしっかり決まっていないと、お客様にストレートに伝わりません。それが決まって始めて戦略が立てられるんだと思います。その会社はその汎用品を販売するために、色々な仕掛けをされていました。

売りたいものを売るための興味付けが必要

普通だったら売りたい商品を売る為には、売りたい商品の範囲内でお客様の目をひくような興味付けを行うと思います。よっぽど知名度のあるものやブランド品ならそれでも構わないかもしれませんが、それ単体のショップにしてしまうとその商品目的のお客様しか買わないことになります。お客様の数が限られてしまう。

その会社はそのことをしっかりと踏まえた上で、色々な興味付けをお客様に行っていました。田舎を生かした綺麗な公園、一流の中華レストラン、汎用品を使用した美術作品、著名人を呼んでの展覧会、汎用品が出来るまでの工場見学など一度行っても飽きない見事な興味付けをされています。年配の方や、外国人の方。そりゃこれだけ色々なものが揃っている施設であれば時間をつぶすなと。その商品を目的でその施設に皆来ていない。ということは目的だけで作った施設と、目的+それ以外に楽しめるものがある施設では圧倒的に客数が違います。

実際その会社の方がおっしゃられていましたが、売りたいものはしっかりと利益がとれるような設計にしているが、それ以外の興味付けの部分はほとんど利益が出ていないそうです。でもグロスで見ればしっかりとした売上に対する利益を確保されていました。百貨店やモールは利益がしっかりとれる売りたいものをもっと絞って、それ以外は徹底的な興味付けをすることに徹してもいいかもしれません。もっと小さい百貨店やモールなんかが出てきそうですね。

どう興味付けをするかをまずは考えよう

今回は施設という大きい枠で話しましたが、それを細分化して一人の人間との会話レベルでも、興味を持ってもらうことって何よりも大事ですよね。人間興味がないと動けない生き物ですから。そうなると全てのことは興味を持ってもらわないと何も始まらないですね。会話にしても営業にしても販売の仕方にしてもまずはどう興味を持ってもらえるかを何よりも１番に考えないといけないですよね。それがないと何も始まりませんね。