たにんごとではなくじぶんごとにする

いやもういつ春になるねんと。あまりにも寒い期間が長すぎです！ヒトってあまりにも一つの季節が長いと、飽きてくるような気がします。何の根拠もありませんが。笑。少なからず僕はもう飽きてしまいました。早く暖かくなって気持ちも気分も一新したいです！

販売する時にお客様の商品を見る目が変わる瞬間があります。

それは目の前の商品が、自分の悩みを解決してくれるかもしれない「じぶんごと」になった時です。これシンプルな話なのですが、いざ販売員として、店頭に立つとついつい忘れがちになってしまいます。商品のスペックの話ばかりをしてしまう。これではお客様にとって目の前の商品は「たにんごと」になってしまいます。関係がなくなる。販売の分かれ目はここが大きなポイントになるような気がします。

このポイントの場面で、じぶんごとの方に向けようと思うならば、何よりも大事なのがヒアリングになります。ヒアリングを徹底的に行うことで、そのお客様の悩みが顕在化していきます。ヒアリングは単刀直入に聞くこともあれば、お客様からお話されることもありますし、内容は業種によってそれぞれかと思いますが、そのヒアリングした内容をまず整理して伝えてあげることが大事です。お互いに悩みを共有するのです。

「あなたはこういうことが悩みです」

と伝えることで

「私はこういうことが悩みだったんだ」

となる。こういうイメージですね。

あとは上記お客様の悩みに絡めて、自社商品をカスタマイズしていきじぶんごとに持っていく。この時のカスタマイズはただスペックを紹介するのではなく、その悩みを解決することでこんな明るい未来が待っている、ということをそのお客様ごとにイメージさせるのがカスタマイズです。

一見文字に起こすとすごい簡単そうに見えるのですが、これがなかなか難しい！！

私の得意先でもかなりの従業員数ですが、これが出来ている人は2割にも満たないのかもしれません。でもその2割の方はしっかりと売り上げを作られます。

たにんごとではなくじぶんごとにする。

どんなテクニックよりもこれが一番難しくて効果があるのかもしれません。