200円のものを500円で売れるか

今日は得意先のエリア長からなるほどなぁと言うことを聞いたので、まとめておきます。(まとめですので、日記風になることご容赦ください。変な文章なりました。)

本日は新人店長の研修ということで、私とそのエリア長がラウンド。店長は一通りの商品説明はできるものの、なかなか実績が出ていません。色んな方から教えてもらって真似はしているんです！とおっしゃっていますが、なかなか実績が出ていません。(それを言う時点で大丈夫かと思っていました。笑)

商品知識や、販売する際のテクニック、商品を決めていただくためのあと一押し等二人がかりで多岐に渡って話をしました。一通り理解はしていただいたのですが、上記一通りを身につけたとしても、この店長には何かが足りませんでした。考えても考えてもわからず、、、何よりも店長自身が何かが足りないことに、日々しっくり来ていない様子でした。

そのことについて三人で色々話をしていると決定的に足りない部分に気付きました。

「気持ち」です。お客様に使ってほしいという気持ち、お客様の悩みが改善してほしいという気持ち、自分たちの商品を知ってほしいという気持ち、何よりも販売したいという気持ち。この「気持ち」の部分が圧倒的に足りていませんでした。

気持ちがあって方法論がわかっていない人は教えるのが簡単なんですが、方法論がわかっていて気持ちがない人に教えるのは経験上非常に難しいです。方法論は方法を教えればすぐに実践できますが、気持ちの部分は自分で気付かないと変えられないからです。仕事をするにあたって致命傷な部分ではあるのですが、それでも一生懸命する気持ちはあるので、どう話せばいいかなと思っていたところ、エリア長がライターを出してこうおっしゃいました。

「このライターは200円です、500円で買いますか？それを500円で買ってもらうようにするのが商売です」

「我々消費者が買うものの本当の価格は原価です。でもその価格で販売してしまえばこの世の中誰も生活はできません。だからその商品が持っている付加価値分を原価にプラスして消費者に販売しているのです。だからその価格で買ってもらえるようにするために、消費者の生活が豊かになるであろう付加価値を適切に伝えなければなりません。その価値を感じてもらえて初めてその商品が売れ商売が成立します」

当たり前の話なんですが、気持ちの部分を伝えるにはすごくシンプルな話で、本質で。新人店長にも確実に伝わっていました。むしろ横で聞いている自分が勉強になりました。笑。受け売りなのかもしれませんが、そんなことを微塵もかんじさせない説得力のある言葉でした。

気持ちの部分を伝えるのは非常に難しいですが、この言葉が明日からの新人店長の行動を変えれば本当にすごいなと思います。方法論だけではなくてその人に合わせて瞬時にこういう気持ちの部分も相手に伝えられるのがリーダーなのかなと思いました。あと1ヶ月で1年が終わるタイミングでいいきっかけをいただきました。日々勉強ですね。