ニーズとは？
今「ニーズ」という言葉に凄くもやもやしています。ニーズという言葉だけ聞くと、その人の悩みだとか、求めているものだとか、言葉にしやすくて目に見えやすいものを想像します。前回書いたブログでも「お腹すいた人はご飯食べて、寒いから暖かいもの着る！」って森川さんの本からシンプルなニーズを考えることが大事だと書かれている部分を抜粋しました。しかしその後１ヶ月得意先をラウンドしていた際に、どうやらニーズを持っていない人でも商品を買う人がたくさんいる事実がありました。「お客様のニーズに合った商品を！」とか「ニーズのあるお客様を発見しろ！」とかよく言われますが、ニーズのない人でも商品を買う理由ってなんなんでしょうか。。
■知らないことはニーズになる可能性が高い
例えばCMを見ていて思ったのですが、ダイソンの加湿器などはニーズのない人が自分でニーズを後付けして（されて）商品を購入するパターンだと思います。
「世の中の加湿器は商品の種類によってバクテリアの温床になるらしいです。このダイソンのハイジェニックミストという商品はバクテリアを99.9％除菌してくれる加湿器になっています。 」
バクテリアって何なのか全くわかりませんが、そもそも加湿器がバクテリアの温床なんてことは知りませんでした。これ教えられたらこのハイジェニックなんちゃら欲しくなりませんか？
初めに書かせてもらったニーズのないお客様が買うという状況。本人が知る由もなかったことを聞かされて自分の奥底にあるニーズと合致したようです。表面上だけの目に見えやすいものだけがニーズではなくて、その本人が今まで生きてきて知らなかった事実はニーズや購買につながることが高いということです。
■「より〜になる」もニーズ
もう一つ、私はニーズ=課題、悩みだけであると勘違いしていました。「だけ」ではなく悩みや課題のニーズはニーズの中の大きな比重を占めるニーズでした。もう一つ大きな比重を占めるニーズがあります。ニーズ=今の自分の生活をよりよくすること、これも大きな比重を占めます。これを使うことでより楽しくなる、より自由になる、より効率がよい。よっぽどの商品力がないと難しいかも知れませんが「より〜になる」もお客様が気付くことのないニーズになります。
■まとめ
僕が考えるニーズの種類をまとめます。
ニーズとは、、、
1、その人が意識して抱えている表面上の悩み・課題
2、その人が知らないことを聞かされて出てくる意識していなかった悩み・課題
3、今の自分の生活をより豊かにすること
まだまだあるかもしれませんが、上記のニーズに対応しようと思うとその人の知らないことをもっと勉強する必要があるし、もちろんのことだが生活をより豊かにする商品を開発する必要があります。2.3のお客様をいかに購買につなげるかがポイントになってきますね。
