顧客への道筋

６月に入りました。今月が終われば１年の半分が終わりです。とはいえなんかゴールデンウィークと違って暑さが少し半減してきました。春夏秋冬しっかり規則通りに来てほしいなと思います。このまま冷夏だったりすると日本全体の商戦に影響すると思うので、、、頑張れ天気！前にも書いたことがありますが、僕は中小企業、個人経営の小売店に商品を販売する営業をしております。面白い例があったので書いておきたいと思います。

２００％の売上達成

ある小売店が５月に昨年対比２００％の売上を急に作られました。店を改装した訳でもなく、スーパー販売員を雇ったわけでもなく、新たな商品を導入したわけでもなく、いきなり２００％の売上を作られました。何をしたのか。言葉に書くと簡単に書けるのですが、これが意外や意外難しいのかもしれません。それは「顧客への道筋」を作ってあげただけなのです。

顧客への道筋

その店は、何年も前からあるオーダーメイドの商品を看板商品として販売しておられました。その商品とそのお店の地域を検索画面で入力すると、１番上に出てくるぐらいホームページや、ブログの更新に力を入れておられたのですが、毎月２００％の伸びを記録するような結果はなかなか伴いませんでした。（ちなみに上記社長は６０歳を超えておられ、ブログをほぼ毎日更新すること自体凄くて素晴らしいことです。）何年も頭を悩ませた結果、なんとなしに導入したシステムが売上２００％の達成につながります。

それは「WEBで予約」です。

＜上記小売店が行っているシンプルで簡単なWEB予約画面＞

こんな単純なWEB感のない画面で２００％と思いましたが、正真正銘２００％です。笑。看板商品であるオーダーメイド商品は簡単に販売できるものではなく１時間ほどのコンサルティングを要します。土日などに飛び込みで来られて時間が重なると、機会損失につながるので、以前から社長はブログで電話予約してくださいとの告知を必ず送っていました。ある意味そうすることが「顧客への道筋」だと思っていたのです。でも実際はそうではなかった。顧客はホームページを見て、ブログも見ていい商品だと分かっている、でも電話をかけて予約をするということが億劫だったか、電話をするまでいくと面倒だったりしたわけです。店にたどり着くまでの道筋がなかったわけです。改めてホットペッパービューティーとかすげーなーって思います。

僕はその道筋が「WEB」だけではないと思っています。いかに自身のこと、店、地域、顧客特性を分かった上でそのことを考えられるか、そこが大事だと思います。もちろんその道を歩こうと思う動機付けになるような商品が１番必要ですが。